RETAIL SALES MANAGEMENT

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MODALIDAD: ONLINE

DURACION: 200H

OBJETIVO:

Este CURSO DE RETAIL SALES MANAGEMENT le ofrece una formación especializada en la materia. Si trabaja en el entorno del comercio minorista y desea aprender las técnicas y procesos de venta oportunos que le permitan tener éxito en el sector este es su momento, con el Curso de Retail Sales Management podrá adquirir los conocimientos necesarios para desempeñar esta labor de la mejor manera posible. Debido a la gran competencia que existe en el comercio minorista, es importante que los profesionales del entorno desarrollen ciertas técnicas que les ayuden a diferenciarse de la competencia y les haga obtener una ventaja competitiva frente a ella, para que así el cliente vea en el negocio una oportunidad de comprar mejor.

TEMARIO:

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA

  1. Tipos de venta
  2. – La venta presencial
  3. – La venta fría
  4. – La venta en establecimientos
  5. – La venta sin establecimiento
  6. – La venta no presencial
  7. Fases del proceso de venta
  8. – Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta
  9. – Fases de la venta no presencial
  10. Preparación de la venta
  11. – Conocimiento del producto
  12. – Conocimiento del cliente
  13. Aproximación al cliente
  14. – Detección de necesidades del consumidor
  15. – Clasificación de las necesidades de Maslow
  16. – Hábitos y comportamiento del consumidor
  17. – El proceso de decisión de compra
  18. – Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta
  19. – Observación y clasificación del cliente
  20. Análisis del producto/servicio
  21. – Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento
  22. – Atributos y características de productos y servicios
  23. – Características del producto según el CVP (Ciclo de vida de producto)
  24. – Formas de presentación: envases y empaquetado
  25. – Condiciones de utilización
  26. – Precio. Comparaciones
  27. – Marca
  28. – Publicidad
  29. El argumentario de ventas
  30. – Información del producto al profesional de la venta
  31. – El argumentario del fabricante
  32. – Selección de argumentos de venta

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

  1. Estructura del entorno comercial
  2. – Sector comercio
  3. – Comercialización en otros sectores
  4. – Agentes
  5. – Relaciones entre los agentes
  6. Representación comercial
  7. Distribución comercial
  8. Franquicias
  9. Asociacionismo
  10. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial
  11. Fuentes de información y actualización comercial
  12. Estructura y proceso comercial en la empresa
  13. Posicionamiento del producto, servicio y los establecimientos comerciales
  14. Normativa general sobre comercio
  15. – Ley de Ordenación del Comercio Minorista
  16. – Ventas especiales
  17. – Normativa local en el comercio minorista
  18. Devoluciones
  19. Garantía

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

  1. Documentos comerciales
  2. – Documentación de los clientes
  3. – Documentación de los productos y servicios
  4. – Documentos de pago
  5. Documentos propios de la compraventa
  6. – Orden de pedido
  7. – Factura
  8. – Recibo
  9. – Justificantes de pago
  10. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
  11. Elaboración de la documentación
  12. – Elementos y estructura de la documentación comercial
  13. – Orden y archivo de la documentación comercial
  14. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial

UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA

  1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
  2. – Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones
  3. – Tasas, porcentajes
  4. Cálculo de PVP (precio de venta al público)
  5. – Concepto
  6. – Precio mínimo de venta
  7. – Precio competitivo
  8. Estimación de costes de la actividad comercial
  9. – Costes de fabricación y costes comerciales
  10. – Costes de visitas y contacto
  11. – Promociones comerciales y animación
  12. Fiscalidad
  13. – IVA
  14. – Impuestos especiales
  15. Cálculo de descuentos y recargos comerciales
  16. Cálculo de rentabilidad y margen comercial
  17. Cálculo de comisiones comerciales
  18. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses
  19. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes
  20. – Control y seguimiento de costes márgenes y precios
  21. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
  22. – Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
  23. – Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial
  24. – Utilización de otras aplicaciones para la venta

UNIDAD DIDÁCTICA 5. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

  1. El vendedor profesional
  2. – Tipos de vendedor
  3. – Tipos de vendedor en el plano jurídico
  4. – Habilidades, aptitudes y actitudes personales
  5. – Formación de base y perfeccionamiento del vendedor
  6. – Autoevaluación, control y personalidad
  7. – Carrera profesional e incentivos profesionales
  8. Organización del trabajo del vendedor profesional
  9. – Planificación del trabajo
  10. – Gestión de tiempos y rutas
  11. – La visita comercial
  12. – Captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada
  13. – Gestión de la cartera de clientes
  14. – Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM Customer Relationship Management)
  15. – Planning de visitas
  16. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

UNIDAD DIDÁCTICA 6. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

  1. Presentación y demostración del producto/servicio
  2. – Concepto
  3. – Tipos de presentación de productos
  4. – Diferencias entre productos y servicios
  5. Demostraciones ante un gran número de clientes
  6. – Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de interlocutores
  7. – Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones
  8. – Aplicaciones de presentación
  9. Argumentación comercial
  10. – Tipos y formas de argumentos
  11. – Tipos y forma de objeciones
  12. Técnicas para la refutación de objeciones
  13. Técnicas de persuasión a la compra
  14. Ventas cruzadas
  15. – Ventas adicionales
  16. – Ventas sustitutivas
  17. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
  18. – Aptitudes del comunicador efectivo
  19. – Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial
  20. – La comunicación no verbal
  21. – Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo
  22. Técnicas de comunicación no presenciales
  23. – Recursos y medios de comunicación no presencial
  24. – Barreras en la comunicación no presencial
  25. – La sonrisa telefónica
  26. – La comunicación comercial escrita

UNIDAD DIDÁCTICA 7. PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

  1. Comunicación comercial
  2. – Publicidad y promoción
  3. – Políticas de Marketing directo
  4. Planificación de actividades promocionales según el público objetivo
  5. La promoción del fabricante y del establecimiento
  6. – Diferencias
  7. – Relaciones beneficiosas
  8. Formas de promoción dirigidas al consumidor
  9. – Información
  10. – Venta
  11. – Lanzamiento
  12. – Notoriedad
  13. Selección de acciones
  14. – Temporadas y ventas estacionales
  15. – Degustaciones y demostraciones en el punto de venta
  16. Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial
  17. – Tipos de animación y clientes del punto de venta
  18. – Áreas de bases: expositores, góndolas, vitrinas isletas
  19. – Indicadores visuales productos ganchos, decoración
  20. – Centros de atención e información en el punto de venta
  21. Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas

UNIDAD DIDÁCTICA 8. MERCHANDISING Y ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

  1. Definición y alcance del merchandising
  2. Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta
  3. – Stoppers
  4. – Pancartas
  5. – Adhesivos
  6. – Displays
  7. – Stands
  8. – Móviles
  9. – Banderola
  10. – Carteles, entre otros
  11. Técnicas de rotulación y serigrafía
  12. – Tipos de letras
  13. – Forma y color para folletos
  14. – Cartelística en el punto de venta
  15. Mensajes promocionales
  16. – Mensaje publicitario-producto
  17. – Mecanismos de influencia: reflexión y persuasión
  18. – Reglamentación de la publicidad y promoción en el punto de venta
  19. Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios

UNIDAD DIDÁCTICA 9. CONTROL DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES

  1. Criterios de control de las acciones promocionales
  2. Cálculo de índices y ratios económico-financieros
  3. – Rotación en el lineal
  4. – Margen bruto
  5. – Tasa de marca
  6. – Ratios de rotación
  7. – Rentabilidad bruta
  8. Análisis de resultados
  9. – Ratios de control de eficacia de las acciones promocionales
  10. Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta
  11. Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo

UNIDAD DIDÁCTICA 10. ACCIONES PROMOCIONALES ONLINE

  1. Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento
  2. Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales
  3. Páginas web comerciales e informacionales
  4. Elementos de la tienda y/o espacio virtual
  5. Elementos de la promoción online

UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

  1. La confianza y las relaciones comerciales
  2. – Fidelización de clientes
  3. – Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores
  4. – Servicios post-venta
  5. Estrategias de fidelización
  6. – Marketing relacional
  7. – Tarjetas de puntos
  8. – Promociones
  9. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing
  10. Establecimiento de las características de cada módulo de la gestión de relaciones con el cliente (CRM)

UNIDAD DIDÁCTICA 12. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA

  1. Conflictos y reclamaciones en la venta
  2. – Tipología: quejas y reclamaciones
  3. – Diferencias y consecuencias
  4. Gestión de quejas y reclamaciones
  5. – Normativa de protección al consumidor
  6. – Derechos de los consumidores
  7. – Documentación y pruebas
  8. – Las hojas de reclamaciones
  9. – Tramitación: procedimiento y consecuencias de las reclamaciones
  10. – OMIC: Oficinas municipales de información al consumidor
  11. Resolución de reclamaciones
  12. – Respuestas y usos habituales en el sector comercial
  13. – Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento
  14. – Juntas arbitrales de consumo
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